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<DIV><BR></DIV><FONT face=Arial size=2>
<DIV><SPAN class=caps>ENTREVISTA</SPAN></DIV>
<DIV><FONT size=4>La base es la investigación</FONT></DIV>
<DIV class="nota-contenido left span-13">Su futuro dependería de las algas, de
eso estaba seguro. Tras un intento fallido volvió a la carga y esta vez lo
logró. Ahora, a partir de este insumo, Gunter Villena desarrolla nuevos
productos que sirven para la agricultura, ganadería y acuicultura. ya está
exportando</DIV>
<DIV class=autor-nota-i>Por: Vanessa Antúnez</DIV>
<DIV class=meta>Domingo 22 de Agosto del 2010</DIV>
<DIV class=meta><A
href="http://elcomercio.pe/impresa/notas/base-investigacion/20100822/626908">http://elcomercio.pe/impresa/notas/base-investigacion/20100822/626908</A></DIV>
<P class=bajada>
<P class="nota-contenido left span-13">En 1995 Gunter Villena ya intuía el
potencial de las algas y comenzó a hacer estudios para cultivarlas. Y cuando dos
años después ya tenía los cultivos en el mar, se los robaron, desde la raíz. Lo
destruyeron todo. Y para rematar, meses después llegó el fenómeno de El Niño y
el proyecto se acabó. Sin embargo, este ingeniero aún seguía en pie y lo intentó
una vez más.</P>
<P class="nota-contenido left span-13"><STRONG>Luego del robo y de la inversión
perdida, ¿qué lo animó a volver a intentarlo?</STRONG><BR>El hecho de que soy
ingeniero pesquero y quería trabajar en algas porque había una oportunidad. Al
principio la empresa trabajó de la mano con una exportadora a la cual
abastecíamos de la materia prima (algas rojas). </P>
<P class="nota-contenido left span-13"><STRONG>¿En qué momento decidió fabricar
productos más elaborados?</STRONG><BR>Si bien la exportación de algas rojas era
un negocio interesante, con las algas pardas era más difícil, porque los
márgenes de exportación eran tan pequeños que bastaba con un problema en la
producción o en una mala compra, para que se perdiera esa ganancia mínima. Fue
ahí cuando con el equipo de ingenieros dijimos que teníamos que darle un valor
agregado. Eso nos obligó a buscar nueva tecnología. Empezamos a desarrollar
distintas líneas y una de ellas fue el aglutinante para alimentos balanceados
(harina de algas).</P>
<P class="nota-contenido left span-13"><STRONG>¿Cómo priorizó su
producción?</STRONG><BR>Luego de trabajar con algas industriales para
exportación, creamos varias divisiones. Iniciamos con la división agro, que hace
productos para agricultura a partir de algas marinas; hicimos fertilizantes y
bioestimulantes foliares a base de algas, es una tecnología que desarrolló la
empresa y está patentada. Esa división hizo crecer a la empresa y comenzó a
subvencionar lo que luego sería la división pecuaria (alimentación para
animales).</P>
<P class="nota-contenido left span-13"><STRONG>¿Cómo empezó a introducir marcas
nuevas en el sector agrícola?</STRONG><BR>Cuando entramos al mercado de
agricultura había solo un producto de algas, pero no promocionaba ese
componente. Y cuando nosotros dijimos que nuestra propuesta era un estimulante
de algas marinas, al comienzo fue difícil de posicionar. En el 2003 hicimos
mucho trabajo de campo, charlas, pruebas en parcelas, se le mostraba al
agricultor cómo se desarrollaba la hectárea de cultivo con nuestro producto y
sin él. Dependiendo del cultivo, la prueba podía demorar 150 días a más. </P>
<P class="nota-contenido left span-13"><STRONG>¿Por dónde
comenzó?</STRONG><BR>Empezamos en la costa. Veíamos quiénes eran los más
importantes en hortalizas y les demostrábamos cómo funcionaba nuestro producto.
Al principio, nadie creía en las algas, los agricultores pensaban que por ser
saladas podrían quemar su planta y malograr sus sembríos, había mucho rechazo
inicial. Costó mucho esfuerzo que la gente crea en esto. Luego de tres años de
trabajo nuestro producto Fertimar comenzó a despegar.</P>
<P class="nota-contenido left span-13"><STRONG>¿Al inicio la empresa vendía a un
solo cliente que se encargaba de la exportación, cómo identificó luego las
necesidades del mercado local?</STRONG><BR>Miras los distintos productos que
pueden tener funciones similares, revisas cuáles son los más importados, haces
tu análisis de costos y vas viendo tu mercado. Por ejemplo, como el alginato
(sustancia obtenida de algas marinas pardas) es carísimo, las empresas que
hacían alimentos balanceados con ese insumo estaban buscando una alternativa.
Entonces desarrollamos una harina de algas que además de tener un menor precio,
tiene un efecto estimulante, aglutinante. Así entramos al mercado de alimentos
balanceados y nos encontramos con Purina y Alicorp.</P>
<P class="nota-contenido left span-13"><STRONG>¿Cuánto demoró elaborar
esto?</STRONG><BR>El desarrollo de la tecnología demoró un año y medio y en el
2006 comenzó la venta de harinas como producto final. La inversión que se hizo
en equipos para hacer la harina fue grande. Tuvimos que dar un salto en
producción y las máquinas iniciales piloto tuvieron que servir para la
producción industrial.</P>
<P class="nota-contenido left span-13"><STRONG>El producto no le salió a la
primera…</STRONG><BR>Mira, la base de esta empresa es la investigación. De diez
cosas que investigues te pueden salir bien una o dos, pero esa investigación
exitosa te puede cubrir las que no funcionaron. </P>
<P class="nota-contenido left span-13"><STRONG>¿Y cómo ha hecho para financiar
cada proyecto?</STRONG><BR>Antes de invertir hacemos un estudio de
prefactibilidad y costeo de cada proyecto. Con los ingresos de la división agro
hemos podido financiar algunos proyectos, pero hemos financiado también otros
con bancos y con socios que aportan para un fondo y luego les pagamos un
interés. </P>
<P class="nota-contenido left span-13"><STRONG>¿Si las algas pardas crecen de
manera natural por qué decidió invertir en un cultivo propio?</STRONG><BR>Ya
vendíamos varios productos cuando en el 2008 subieron las algas un 200% debido a
una sobredemanda de empresas chinas. Los precios en playa cambiaban todos los
días y <U>decidimos cultivar en San Juan de Marcona</U> (Ica). Es inviable
realizar un negocio en el que no puedes controlar factores tan importantes como
tu materia prima principal. Hemos hecho de manera paralela pruebas en
laboratorio y en el mar y, aunque sabemos que las algas prefieren el otoño y el
invierno, ahora estamos monitoreando su crecimiento durante todos los meses. Con
este cultivo podremos abastecernos de suficiente materia prima para producir de
manera continua.</P>
<P class="nota-contenido left span-13"><STRONG>¿Ya comenzó a exportar estos
nuevos productos?</STRONG><BR>Ahora estamos haciendo un trabajo de campo en
España y tenemos una persona que se encargará de la distribución. Ahí es
relativamente más fácil porque los agricultores conocen el concepto de
fertilizantes y bioestimulantes a base de algas. Ya hemos hecho exportaciones a
Colombia y Argentina pero apuntamos a más mercados.</P>
<P class="nota-contenido left span-13">*************************************</P>
<DIV>EL <SPAN class=caps>MERCADO</SPAN></DIV>
<DIV><FONT size=4>Variedad y distribución</FONT></DIV>
<DIV class=bajada-nota></DIV>
<DIV class=autor-nota-i></DIV>
<DIV class=meta>Domingo 22 de Agosto del 2010</DIV>
<DIV class=meta><A
href="http://elcomercio.pe/impresa/notas/variedad-distribucion/20100822/626997">http://elcomercio.pe/impresa/notas/variedad-distribucion/20100822/626997</A></DIV>
<DIV class="nota-contenido left span-13">
<P class=bajada>
<P>Villena explica que para una mejor distribución han dividido el territorio
por zonas, que están a cargo de jefes zonales, quienes manejan promotores de
campo que van a las tiendas de productos agrícolas. Pero también tienen
distribuidores exclusivos en determinadas regiones, como Arequipa. También se
atiende a los fundos o empresas de agroindustrias.</P>
<P>Es importante invertir en asesorías de campo gratuitas dirigidas al
agricultor.</P>
<P>Por otro lado, es necesario ofrecer un abanico amplio que tenga en cuenta
diferentes tipos de cultivo. <SPAN class=caps>PSW</SPAN> ha desarrollado hasta
el momento 36 productos para cultivos como caña de azúcar, uva, arroz,
hortalizas, páprika. También hay que tomar en cuenta lo que necesita la planta
en diferentes estados fisiológicos. Por ejemplo, un producto sirve para dos
momentos específicos, para el de floración y para el de cuajado o formación de
fruto. “Con un producto hemos logrado incrementar la producción de caña entre
20% y 30%”, comenta Villena.</P></DIV></FONT></BODY></HTML>