[OANNES Foro] Algas peruanas para la agricultura, ganadería y acuicultura

[Mario Cabrejos]

ENTREVISTA
La base es la investigación
Su futuro dependería de las algas, de eso estaba seguro. Tras un intento fallido volvió a la carga y esta vez lo logró. Ahora, a partir de este insumo, Gunter Villena desarrolla nuevos productos que sirven para la agricultura, ganadería y acuicultura. ya está exportando
Por: Vanessa Antúnez
Domingo 22 de Agosto del 2010
http://elcomercio.pe/impresa/notas/base-investigacion/20100822/626908

En 1995 Gunter Villena ya intuía el potencial de las algas y comenzó a hacer estudios para cultivarlas. Y cuando dos años después ya tenía los cultivos en el mar, se los robaron, desde la raíz. Lo destruyeron todo. Y para rematar, meses después llegó el fenómeno de El Niño y el proyecto se acabó. Sin embargo, este ingeniero aún seguía en pie y lo intentó una vez más.

Luego del robo y de la inversión perdida, ¿qué lo animó a volver a intentarlo?
El hecho de que soy ingeniero pesquero y quería trabajar en algas porque había una oportunidad. Al principio la empresa trabajó de la mano con una exportadora a la cual abastecíamos de la materia prima (algas rojas). 

¿En qué momento decidió fabricar productos más elaborados?
Si bien la exportación de algas rojas era un negocio interesante, con las algas pardas era más difícil, porque los márgenes de exportación eran tan pequeños que bastaba con un problema en la producción o en una mala compra, para que se perdiera esa ganancia mínima. Fue ahí cuando con el equipo de ingenieros dijimos que teníamos que darle un valor agregado. Eso nos obligó a buscar nueva tecnología. Empezamos a desarrollar distintas líneas y una de ellas fue el aglutinante para alimentos balanceados (harina de algas).

¿Cómo priorizó su producción?
Luego de trabajar con algas industriales para exportación, creamos varias divisiones. Iniciamos con la división agro, que hace productos para agricultura a partir de algas marinas; hicimos fertilizantes y bioestimulantes foliares a base de algas, es una tecnología que desarrolló la empresa y está patentada. Esa división hizo crecer a la empresa y comenzó a subvencionar lo que luego sería la división pecuaria (alimentación para animales).

¿Cómo empezó a introducir marcas nuevas en el sector agrícola?
Cuando entramos al mercado de agricultura había solo un producto de algas, pero no promocionaba ese componente. Y cuando nosotros dijimos que nuestra propuesta era un estimulante de algas marinas, al comienzo fue difícil de posicionar. En el 2003 hicimos mucho trabajo de campo, charlas, pruebas en parcelas, se le mostraba al agricultor cómo se desarrollaba la hectárea de cultivo con nuestro producto y sin él. Dependiendo del cultivo, la prueba podía demorar 150 días a más. 

¿Por dónde comenzó?
Empezamos en la costa. Veíamos quiénes eran los más importantes en hortalizas y les demostrábamos cómo funcionaba nuestro producto. Al principio, nadie creía en las algas, los agricultores pensaban que por ser saladas podrían quemar su planta y malograr sus sembríos, había mucho rechazo inicial. Costó mucho esfuerzo que la gente crea en esto. Luego de tres años de trabajo nuestro producto Fertimar comenzó a despegar.

¿Al inicio la empresa vendía a un solo cliente que se encargaba de la exportación, cómo identificó luego las necesidades del mercado local?
Miras los distintos productos que pueden tener funciones similares, revisas cuáles son los más importados, haces tu análisis de costos y vas viendo tu mercado. Por ejemplo, como el alginato (sustancia obtenida de algas marinas pardas) es carísimo, las empresas que hacían alimentos balanceados con ese insumo estaban buscando una alternativa. Entonces desarrollamos una harina de algas que además de tener un menor precio, tiene un efecto estimulante, aglutinante. Así entramos al mercado de alimentos balanceados y nos encontramos con Purina y Alicorp.

¿Cuánto demoró elaborar esto?
El desarrollo de la tecnología demoró un año y medio y en el 2006 comenzó la venta de harinas como producto final. La inversión que se hizo en equipos para hacer la harina fue grande. Tuvimos que dar un salto en producción y las máquinas iniciales piloto tuvieron que servir para la producción industrial.

El producto no le salió a la primera.
Mira, la base de esta empresa es la investigación. De diez cosas que investigues te pueden salir bien una o dos, pero esa investigación exitosa te puede cubrir las que no funcionaron. 

¿Y cómo ha hecho para financiar cada proyecto?
Antes de invertir hacemos un estudio de prefactibilidad y costeo de cada proyecto. Con los ingresos de la división agro hemos podido financiar algunos proyectos, pero hemos financiado también otros con bancos y con socios que aportan para un fondo y luego les pagamos un interés. 

¿Si las algas pardas crecen de manera natural por qué decidió invertir en un cultivo propio?
Ya vendíamos varios productos cuando en el 2008 subieron las algas un 200% debido a una sobredemanda de empresas chinas. Los precios en playa cambiaban todos los días y decidimos cultivar en San Juan de Marcona (Ica). Es inviable realizar un negocio en el que no puedes controlar factores tan importantes como tu materia prima principal. Hemos hecho de manera paralela pruebas en laboratorio y en el mar y, aunque sabemos que las algas prefieren el otoño y el invierno, ahora estamos monitoreando su crecimiento durante todos los meses. Con este cultivo podremos abastecernos de suficiente materia prima para producir de manera continua.

¿Ya comenzó a exportar estos nuevos productos?
Ahora estamos haciendo un trabajo de campo en España y tenemos una persona que se encargará de la distribución. Ahí es relativamente más fácil porque los agricultores conocen el concepto de fertilizantes y bioestimulantes a base de algas. Ya hemos hecho exportaciones a Colombia y Argentina pero apuntamos a más mercados.

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EL MERCADO
Variedad y distribución
Domingo 22 de Agosto del 2010
http://elcomercio.pe/impresa/notas/variedad-distribucion/20100822/626997

Villena explica que para una mejor distribución han dividido el territorio por zonas, que están a cargo de jefes zonales, quienes manejan promotores de campo que van a las tiendas de productos agrícolas. Pero también tienen distribuidores exclusivos en determinadas regiones, como Arequipa. También se atiende a los fundos o empresas de agroindustrias.

Es importante invertir en asesorías de campo gratuitas dirigidas al agricultor.

Por otro lado, es necesario ofrecer un abanico amplio que tenga en cuenta diferentes tipos de cultivo. PSW ha desarrollado hasta el momento 36 productos para cultivos como caña de azúcar, uva, arroz, hortalizas, páprika. También hay que tomar en cuenta lo que necesita la planta en diferentes estados fisiológicos. Por ejemplo, un producto sirve para dos momentos específicos, para el de floración y para el de cuajado o formación de fruto. "Con un producto hemos logrado incrementar la producción de caña entre 20% y 30%", comenta Villena.
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